jump to navigation

Semua tentang positioning, harus tahu …! November 18, 2009

Posted by bonteng in Uncategorized.
Tags: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,
trackback

Klo ini tentang positioning gan…!!!

FAndy tjiptono.. 2001: 109

Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan pertama kali oleh Al Ries dan Jack Trout pada tahun 1972.  strategi positioning merupakan strategi yang berusaha mencipatakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk pesaing.

 

Paling tidak ada tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning, yaitu:

  1. Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan (attribute positioning), yaitu jalan mengasosiasikan suatu produk dengan atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan manfaat bagi pelanggan . pemilihan atribut yang akan dijadikan basis positionig harus dilandaskan pada 6 kreteria berikut :
  1. derajat kepentingan (importence) , artinya atribut tersebut sangat bernilai di mata sebagian besar pelanggan.
  2. Keunikan (distinctiveness), artinya atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan dibandingkan pesaingnya.
  3. Superioritas, artinya atribut tersebut lebih unggul dari pada cara-cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama.
  4. Dapat dikomunikasikan ( communicability), artinya atribut tersebut dapat dikomunikasikan secara sederhana dan jelas, sehingga pelanggan dapat memahaminya.
  5. Preemptive, artinya atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh oleh para pesaing.
  6. Terjangkau (affordability), artinya pelanggan sasaran akan mampu dan bersedia membayar perbedaan/keunikan atribut tersebut. Setiap tambahan biayaatas karakteristik khusus diperpanjang sepadan nilai tambahannya.
  7. Kemampulabaan (profitability), artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan laba dengan menonjolkan perbedaan tersebut.
  1. positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality positioning), yaitu positioning yang berusaha menciptakan kesan/citra  berkualitas tinggi lewat harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
  2. positioning yang dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi (use/application positioning) . misalnya Yogurt diposisikan sebagai minuman yang menyehatkan.
  3. positioning berdasarkan pemakai produk (user positioning), yaitu mengaitkan produk dengan kepribadian atau tipe pemakai. Misalnya sony memiliki berbagai macam model yang ditunjukan kepada bermacam-macam pemakai yang berbeda, mulai dari yang amatir hingga prosefional.
  4. positionging berdasarkan kelas produk tertentu (product class positioning) , misalnya permen kopiko yang diposisikan sebagai kopi berbentuk permen, bukan permen rasa kopi.
  5. positioning berkenaan dengan pesaing (competitor positioning), yaitu dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama.
  6. positionging berdasarkan manfaat (benefit positioning).

 

Kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan . selain ditentukan oleh persepsi pelanggannya sendiri, posisi atau citra sebuah perusahaan dipengaruhi pula oleh para pesaing dan pelanggan mereka. Jaring- jaring persepsi di antara perusahaan , pesaing, dan pelanggan ditunjukan dalam gambar XXX. Implikasi dari jaring jaring tersebut dalam merumuskan dan memantau posisinya di pasar.

 

Adapun tujuan pokok strategi positioning adalah.

  1. untuk menempatkan atau memposisikan produk di pasar sehinggan produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing.
  2. untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal pokok kepada para pelanggan, yaitu what you stand for, what you are, dan how would you like customers to evaluate you.

 

Dalam kasus positioning multi merek (multiple brabds) , tujuan pokoknya adalah untuk :

  1. utnuk mencapai pertumbuhan dengan jalan menawarkan bermacam macam produk kepada segmen-segmen pasar yang berbeda.
  2. utnuk menghindari ancaman  persaingan terhadap merek unggul.

 

Agar strategi penempatan produk dapat dilaksanakan dengan sukses,  maka pemanfaatan variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix) perlu dioptimalkan khususnya aspek desain dan komunikasikan. Syarat yang perlu dipenuhi dalam melaksanakan penempatan merek tunggal antara lain :

  1. memposisikan merek di pasar sedemikian rupa sehingga dapat bertahan dalam persaingan dengan pesaing yang paling kuat.
  2. mempertahankan posisi uniknya dengan menciptakan daya tarik produk yang berbeda/khas.

 

Dalam manajemen multi merek, perusahaan harus menentukan posisinya dengan cermat, supaya merek-merek yang ada tersebut tidak bersaing satu sama lain dan agar tidak terjadi kanibalisasi (merek yang satu ’mematikan’ merek yang lain) jadi segmentasi pasar harus dilakukan dengan hati-hati dan didukung dengan penempatan sesuai dengan segmen pasar yang dituju.

 

Hasil yang diharapkan dengan melaksanankan strategi penempatan produk antara lain :

  1. pemenuhan sejauh mungkin kebutuhan segmen-segmen pasar yang spesifik.
  2. memenuhi atau membatasi kemungkinan terjadinyaperubahan yang mendadak dalam penjualan.
  3. penciptaan keyakinan pelanggan terhadap merek-merek yang ditawarkan.

 

 

Prosedur untuk melakukan penempatan posisi yang tepat meliputi tujuh langkah pokok (hiam dan schewe,1994), yaitu :

 

  1. menentukan produk/pasar yang relevan. Suatu produk umumnya dimaksudkan utnuk memenuhi lebih dar satu keinginan atau kebutuhan . misalnya pasta gigi dapat berguna untuk merawat kesehatan gusi, mencegah kerusakan gigi, membuat gigi tampak putih dan cemerlang, dan mewangikan mulut. Olehkarena itu, suatu produk dapat diposisikan di berbagai pasar berbeda. Langkah pertama dalam melakukan positioning adalah mendaftar semua kebutuhan dan keinginan yang mungkin dapat dipenuhi produk.
  2. mengidentifikasi pesaing, baik pesaing primer maupun pesaing sekunder. Pesaing primer adalah pesaing-pesaing yang bersaing untuk memenuuhi kebutuhan inti, sedangkan pesaing sekunder adalah pesaing-pesaing tak langsung, yakni mereka yang tidaksecara langsung muncul dipikiran bila mana seseorang sedang berpikir mengenai keinginan atau kebutuhan konsumen.
  3. menenukan cara dan standar yang digunakan konsumen dalam mengevaluasi pilihan utnuk memenuhi kebutuhan mereka. Siasanya seseorang akan mengevaluasi berbagai alternatif pemecahan masalah yang dihadapinya dengan cara fan berdasarkan standar-standar tertentu. Dalam hal ini perusahaan perlu melakukan riset pemasaran agar dapat memahami cara dan standar yang digunakan konsumen dalam mengevaluasi keputusan pembelian.
  4. mengetahui bagaimana persepsi konsumen terhadap posisi pesaing (dengan membuat perceptual map). Pemasaran perlu mengindentifikasikan posisi yang ditempati pesaing dengan menggunakan perceptual map yang didasarkan pada atribut produk, situasi pemakai, atau kelompaok pemakai.
  5. mengidentifikasi senjang atau gap pada posisi yang ditempati. Melalui analisis terhadap posisi berbagai produk yang saling bersaing, maka dapat ditentukan daerah-daerah atau aspek-aspek yang belum tergarap maupun yang telah digarap banyak pesaing.
  6. merencanakan dan melaksanakan strategi positioning. Setelah pasar sasaran ditentukan dan posisi yang dikendahaki ditetapkan, maka pemasar harus merancang program-program pemasaran yang dapat memastikan bahwa semua informasi mengenai produk atau merek yang disampaikan kepada pasar akan menciptakan persepsi yang diinginkan dalam benak konsumen. Jantung dari strategi positioning ini adalah kampanye promosi.
  7. memantau posisi. Posisi aktual suatu produk atau merek perlu dipantau setiap saat guna melakukan penyesuaian terhadap setiap kemungkinan perubahan lingkungan.

Kotler dan armstrong 2001 : 68

 

KONSUMEN SASARAN

 

Untuk mencapai kesuksesan dalam persaingan pada saat ini, perusahaan harus berorientasi pada pelanggan, memenangkan pelanggan dari pesaing dan mempertahankan mereka dengan memberikan nilai yang lebih besar. Namun sebelumnya dapat memuaskan konsumen, hal pertama yang harus dilakukan sebauh perusahaan adalah memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Dalam hal ini, pemasaran yang baik memerlukansuatu analisis yang cermat terhadap konsumen. Perusahaan mengetahui bahwa mereka tidak dapat memuaskan seluruh konsumen dalam suatu oasar tertentu , sekurang-kurangnya tidak semua konsumen dilayani dengan cara yang sama. Terlalu banyak jenis konsumen yang berbeda-beda dengan beragam macam kebutuhan yang berbeda, dan beberapa pasar tertentu. Maka, setiap perusahaan harus membagi seluruh pasar, memilih segmen terbaik, dan dan merancang strategi untuk melayani pilihan segmen yang lebih menghasilkan laba dari pada pesaingnya. Proses ini terdiri atas tiga langkah yaitu: segmentasi pasar, menetapkan pasar sasaran, dan menentukan posisi di pasar.

 

Segmentasi pasar

Pasar terdiri dari berbagai tipe konsumen, produk, dan kebutuhan, sehingga pemasar harus menentukan segmen mana yang menawarkan kesempatan terbaik untuk mencapai tujuan perusahaan. Konsumen dapat dikelompokkan dan dilayani dengan berbagai caraberdasarkan faktor geografis, demografis, dan prilaku. Proses pembagian pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan , karakteristik, atau prilaku, yang mungkin memerlukan produk dan bauran pemasaran terpisah, disebut segmentasi pasar.

Tiap pasar memiliki segmen, tetapi tidak semua cara segmentasi pasar sama manfaatnya. Contoh, tylenol hanya akan memperoleh sedikit keuntungan dengan membedakan pengguna obat penghilang rasa sakit antara pria dan wanita jika keduanya memberikan respon yang sama terhadap usaha pemasaran. Segmen pasar terdiri dari konsumen yang memberikan respon dengan cara yang sama terhadap serangkaian usaha pemasaran tertentu.contohnya dipasar mobil, konsumen yang memilih mobil terbesar dan ternyaman tanpa mempedulikan harga, membentuk suatu segmen pasar tertentu. Segmen lainya bisa jadi pelanggan yang terutama memperhatikan masalah harga dan operasi perekonomian. Akan sulit untuk membuat satu model mobil yang merupakan pilihan utama setiap konsumen. Merupakan hal yang bijaksana bila perusahaan memfokuskan usahanya pada pemenuhan kebutuhan yang berbeda dari satu atau lebih segmen pasar.

 

Menetapkan pasar sasaran

Setelah segmen pasar ini ditetapkan, perusahaan biasanya memasuki satu atau lebih segmenpada suatu pasar tertentu. Penetapan pasar sasaran terdiri dari evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan pemilihan satu atau lebih segmen untuk dimasuki. Sebuah perusahaan harus menetapkan segmen sasaran sehingga dapat menciptakakn nilai konsumen paling besar dan dapat mempertahankannya dalam waktu lama. Sebuah perusahaan dengan sumber daya yang terbatas dapat memutuskan untuk melayani hanya satu atau beberapa segmen khusus. Strategi ini membatasi penjualan tetapi dapat sangan menguntungkan . atau sebuah perusahaan mungkin memilij untuk untuk melayani beberapa segmen terkait-mungkin dengan jenis konsumen yang berbeda namun dengan keinginan dasar yang sama. Atau sebuah perusahaan besar dapat memutuskan untuk menawarkan sejumlah produk yang lengkap untuk melayani seluruh segmen pasar.

Sebagian besar perusahaan memasuki suatu pasar baru dengan melayani sebuah segmen, dan apabila berhasil, mereka akan memperbanyak segmen. Pada akhirnya perusahaan besar mencoba untuk menguasai seluruh pasar. Mereka ingin menjadi: ”General Motor” dari industri yang digelutinya. GM menuturkan  bahwa perusahaannya memproduksi mobil untuk, setiap ”orang, pendapatan, dan kepribadian.” perusahaan yang terdepan biasanya memiliki rancangan produki berbeda supaya bisa memenuhi kebutuhan khusus dari setiap segmen

 

Menempatkan posisi (Positioning) pasar

Setelah segmen pasar diputuskan untuk dimasuki, perusahaan harus menentukan posisi apa yang ingin diduduki dalam segmen itu. Posisi sebuah produk adalah kedudukan produk itu  secara relatif terhadap pesaing yang terlintas dalam benak konsumen. Jika suatu produk dianggap sama dengan produk yang lain dipasar, konsumen tidak akan mempunyai alasan untuk membelinya.

Menempatkan posisi pasar adalah mengatur sebuah produk agar mendapat tempat yang jelas, dapat dibedakan, dan diharapkan secara relatif terhadap produk pesaing dalam benak konsumen sasaran. Oleh karena itu pemasar merencanakan posisi yang membedakan produk mereka dari merek pesaing serta memberikan mamfaat strategis yang sangant besar dalam pasar sasaran mereka.

Contohnya menurut Ford, ” mutu adalah tugas nomer 1,” dan Buick mempunyai ” daya perusahaa.” sedangkan Saturn, ”jenis perusahaan berbeda, jenis mobil pun berbeda.” Mazda memiliki, ” kenyamanan di jalan,” dan konsumen Toyota mengatakan,” Saya senang dengan apa yang anda lakukan untuk saya.” jaguar ditempatkan sebagai suatu harmonisasi antara seni dan mesin.” sementara mercedes ,” rekayasa yang tiada tara di dunia.” Bently yang mewah,” mobil paling bersahabat seolah olah seperti mempunyai sepasang sayap.” Pernyataan yang sederhana yang memperdayakan semacam itu yang jadi tulang punggung dari srategi pemasaran produk.

Dalam positioning produknya, perusahaan pertamakali melakukan identifikasi atas keunggulan kompetitif yang mungkin untuk membangun posisi. Untuk memperoleh keunggulan kompetitif , perusahaan harus menawarkan nilai terbesar dalam memilih segmen sasaran, baik dengan penetapan harga yang lebih rendah dari pesaing atau menawarkan lebih banyak keuntungan untuk menyelesaikan dengan harga yang lebih tinggi. Maka apabila perusahaan menempatkan posisi produk dengan penawaran nilai yang lebih tinggi, produk tersebut harus pula memberikan nilai yang setara dengan itu. Dengan demikian positioning yang efektif sebenarnya dimulai dengan membedakan penawaran pemasaran perusahaan agar dapat memberikan nilai yang lebih pada konsumen dari pada yang ditawarkan oleh pesaing. Jika posisi nyang diinginkan sudah dipilih, perusahaan harus mengambil langkah-langkah yang mantap dalam memberikan dan mengkomunikasikan posisi itu kepada konsumen sasaran. Seluruh program pemasaran perusahaan harus mendukung srategi penempatan posisi yang sudah diputuskan.

 

Yang ini lihat dari skripsi… belum baca buku aslinya.

Saladin (2004: 97-98 )

Positioning adalah tindakan penawaran dan citra perusahaan sehingga penawaran tersebut mempunyai temmpat tersendiri dan bernilai dalam pandangan konsumen.

 

Kasali ( 1995:155)

Positioning adalah suatu proses atau  upaya untuk menempatkan suatu produk, merek, perusahaan, individu, atau apa yang telah  ada dalam alam pikiran, sehingga hubungan-hubungan yang telah ada akan terikat kembali.

 

Andrian Payne (1993 : 119)

Positioning dirumuskan pada identifikasi, pengembangan dan komunikasi manfaat yang didiferensiasikan yang membuat produk dan jasa organisasi dipersepsikan superior dan unik dibandingkan produk dan jasa para pesaing dalam benak pelanggan sasarannya.

 

” Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan, yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu ”

 

Agri Muhamad (2008 :31)

Tingkatan Positioning

    1. positioning Industri
    2. positioning organisasi
    3. positioning sektor produk, positioning suatu rentang atau keluarga produk dan jasa terkait , yang ditawarkan oleh organisasi.
    4. Positioning produk atau jasa individual, positioning produk-produk spesifik.

 

Proses positioning :

  1. menentukan tingkatan-tingkatan Positioning.
  2. identifikasi atribut-atribut kunci yang penting bagi segmen-segmen terpilih.
  3. lokasi atribut-atribut pada peta positioning.
  4. mengevaluasi pilihan-pilihan positioning.
  5. melaksanakan positioning.

 

Hermawan Kartajaya (2005:12)

Positioning adalah : ” the strategy for leading your customer credibly,” yaitu menyangkut bagai mana kita membangun kepercayaan, keyakinan, dan trust kepasa pelanggan dengan cara mengembangkan diferensiasi.

 

Rhenal Kasali (1999: 527)

“ positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk, merek, atau nama mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk atau merek atau nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif.”

 

Yang harus diperhatikan dalam melaksanakan positioning :

  1. Positioning adalah strategi komunikasi.

Komunikasi dilakukan untuk menjembatani produk atau merek atau nama dengan calon konsumen. Positioning  bukan suatu yang perusahaan lakukan terhadap produk, komunikasi berhububgan dengan atribut-atribut yang secara fisik maupun non fisik melekat pada produk , warna, disain, tulisan yang tertera dilabel, kemasan, nama merek adalah diantaranya. Selain itu harap diingat bahwa komunikasi menyangkut aspek-aspek yang luas, serta menyangkat soal citra yang disalurkan melalui metode iklan, media yang dipilih, out let yang menyalurkan produk, sikap para meneger, sikap tenaga penjual, sebagai bentuk sponsor ship, produk yang terkait , bentuk fisik bangunan, mannager, CEO,atau Komisaris yang diangkat dan sebagainya.

 

  1. positioning bersifat dinamis.

Persepi konsumen terhadap suatu produk , merek atay nama bersifat relatif terhadap struktur pasar atau persaingan. Keadaan pasar akan berubah begitu sebuah pemimpin pasar jatuh atau begitu pendatang baru berhasil menguasai tempat tertentu, maka positioning produk pun berubah. Patut dipahami bahwa positioning adalah strategi yang harus terus menerus dievaluasi, dikembangkan, dipelihara, dan dibesarkan.

 

  1. Positioning berhubungan dengan marketing.

Positioning berhubungan dengan pemikiran di benak konsumen, perusahaan harus mengembangkan strategi melalui event marketing yang dipilih sesuai dengan karakter produk.

 

Hoo dan Heton (2004)

Hal-hal yang harus diperhatikan dalam positioning.

  1. Apa lingkungan pemasaran perusahaan.

Lingkungan pemasaran adalah lingkungan eksternal. Adapun hal-hal yang harus dipertimbangkan :

    1. Bagai mana pasar sekarang memuaskan kebutuhannya?
    2. Apakah switching cost untuk pengguna potensial untuk pasar anda ?
    3. Apa positioning dari pesaing ?

  1. Apakah yang menjadi keunggulan komparatif perusahaan.

Pertanyaan internal apa yang perusahaan miliki yang diberikan.

    1. apakah persediaan kecil dan fleksibel ?
    2. Apakah penawaran harga rendah dan kualitas tinggi?
    3. Apakah produknya menawarkan manfaat unik ?
    4. Apakah perusahaan merupakan yang pertama dalam mengeluarkan produknya. (first mover advantage ) ?

 

Kotler (2001 : 112 ) tujuan positioning

  1. untuk menempatkan atau memposisikan produk di pasar sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek yang bersaing.
  2. Untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan hal-hal pokok kepada para pelanggan yaitu :  what you stand for, what you are, dan how would you like customers to evaluate you.

 

Hermawan Kartajaya (2005:112)   kayaknya sih definisi…!!!

Bahwa Positionig adalah menyangkut bagaimana kita membangun kepercayaan, keyakinan, dan trust kepada para pelanggan dengan cara membangun diferensiasi. Perbedaan ini diciptakan melalui tiga aspek, yaitu dari sisi kontennya atau apa yang ditawarkan (what to offer ), antara lain inovasi, kualitas, harga yang ditawarkan. Kemudian dari sisi konteksnya atau bagaimana cara kita menawarkannya ( how to affer ), seperti media promosi, even marketing, lay out. Dan dari sisi infrastrukturnya (enabler ) yaitu sebagai faktor pemungkin atau pendukung positioning, bai SDM, teknologi, maupun fasilitas yang dimiliki.

 

Kotler ( 2003 :344) Strategi positioning

  1. Penentuan posisi berdasarkan atribut : perusahaan memposisikan diri menurut atribut, seperti ukuran, lama keberadaannya.
  2. Penetapan posisi berdasarkan manfaat : produk diposisikan sebagai pemimpin berdasarkan manfaat tertentu.
  3. Penetapan posisi berdasarkan penggunaan : memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah pengguna atau penerapan.
  4. Penerapan posisi berdasarkan pemakai: memposisikan produk sebagai yang terbaik bagi sejumlah kelompok pemakai.
  5. Penetapan posisi berdasarkan pesaing : memposisikan diri sebagai lebih baik dari pada pesaing tertentu.
  6. Penetapan posisi berdasarkan kategori produk : produk diposisikan sebagai pemimpin pada kategori produk tertentu.
  7. Penetapan posisi berdasarkan mutu/ harga : produk diposisikan sebagai penawaran nilai yang terbaik.

 

Kotler 2003 : 342 kesalahan utama dalam positioning.

  1. under positioning.
  2. over positioning.
  3. confuse positioning.
  4. doubful positioning.

 

Pearson (1996 :115) modifikasi strategi terhadap produk.

  1. mengubah bentuk fisik produk dengan menambahkan fitur (real positioning).
  2. Mengubah pandangan konsumen terhadap produk dengan memberikan peningkatan pada atribut penting  (particular attribute).
  3. Mengubah pandangan konsumen terhadap produk pesaing dengan iklan pembanding, dan meniru pesaing.
  4. Changing the t\relative importance of particular attributes as ” product move through the product life cycle. Sebagai contoh konsumen menjadi lebih akrab terhadap konsep dan teknologi, pengaruh iklan membuat konsumen percaya terhadap reabilitas produk dan layanan purna jual yang ditawarkan.
  5. meningkatkan fitur produk yang penting namun selama ini diabaikan.
  6. merubah harapan pembeli.

 

Myers ( 1996 :346 ) Teknik sederhana dalam mempromosikan positioning.

  1. Positioning berdasarkan profil produk — dengan cara menonjolkan atribut yang dianggap konsumen paling menonjol yang dimiliki produk.
  2. Analisis KW. Menempatkan pentingnya atribut menurut konsumen dan membandingkannya dengan prestasi merek atau produk menurut konsumen. Analisis KW menghubungkan kinerja atribut dengan penting atau tidaknya atribut itu di mata konsumen.
  3. Peringkat keunikan produk.

McDaniel (2001 :309) Dasar Positioning.

  1. atribut.
  2. harga dan kualitas.
  3. Pemakaian atau aplikasi.
  4. pemakai produk.
  5. kelas produk.
  6. pesaing.

Lamb, hair, McDaniel (2001 :320 ) posironing yang efektif.

Positioning yang efektif memerlukan penilaian terhadap posisi-posisi yang ditempati oleh produk-produk pesaing, menentukan dimensi-dimensi penting yang mendasari posisi-posisi tersebut, dan memilih suatu posisi dalam pasar dimana upaya-upaya pemasaran akan berdampak paling besar.

 

 

 

Kotler 2002 : 328

Peralatan untuk melakukan diferensiasi.

Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.

 

Mililind lele mengamati bahwa potensi ”kelincahan” ( manuverability) berbagai perusahaan berbeda dalam lima dimensi : Pasar sasaran, Produk, tempat (saluran) pemasaran, promosi dan harga. Kelincahan perusahaan dipengaruhi oleh struktur industri dan posisi perusahaan di dalam industri. Untuk tiap potensi manuver, perusahaan perlu memikirkan hasilnya. Manuver menjanjikan pengembalianmodal tertinggimenentukan keunggulan strategis perusahaan. Perusahaan di industri yang mati langkah memiliki sangat sedikit kelincahan dan keunggulan strategis, sedangkan perusahaan di industri yang terspesialisasi memiliki kelincahan dan keunggulan strategis yang sanngat luas.

 

Disini kita akan meneliti bagaimana perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut lima dimensi : produk , pelayanan, personalia, saluran pemasaran, atau citra.

 

Diferensiasi produk

Produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk didiferensiasi. Di ujung yang satu kita menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit variasi; ayam, baja, aspirin. Tetapi di sini pun, masih mungkin terjadi difirensiasi. Frank Perdue mengklaim ayamnya lebih baik karena lebih empuk- dan ia mendapatkan 10 % tambahan harga lebih mahal. Procer & Gamble membuat beberapa merek detergen pencuci, masing masing dengan identitas merek tersendiri. Di ujung yang lain ada produk dengan diferensiasi tinggi, seperti mobil, bangunan komersial, dan mebel. Di sini penjual menghadapi banyak sekali parameter rancangan, yang mencakup bentuk, keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya, dan rancangan.

 

Bentuk

Banyak produk dapat didiferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model, atau struksurfisik sebuah produk. Perhatikan banyak bentuk yang mungkin diambil oleh produk-produk seperti aspirin. Walaupun aspirin pada hakikatnya adalah komoditi, ia dapat didiferensiasikan berdasarkan ukuran dosis, bentuk, lapisan luar, masa fungsi, dan lain-lain.

 

Keistimewaan

Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, yakni karaktristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya untuk menjadi yang pertama dalam memperkenalkan keistimewaan baruyang berharga merupakan salah satu dari dari cara yang paling efektif untuk bersaing.

Bagaimana suatu perusahaan dapat mengidentifikasi dan memilih keistimewaanbaru yang tepat ? jawabannya adalah perusahaan dapat menghubungi para pembeliterbaru dan mengajukan serangkaian pertanyaan : Apakah anda menyukai produk ini?apakah ada keistimewaan yang dapat ditambahkan untuk meningkatkan kepuasan anda ? berapa anda mau membayar untuk tiap keistimewaan? Bagai mana pendapat anda tentang beberapa  keistimewaan yang ditawarkan oleh pelanggan lain?

Tugas selanjutnya adalah memutuskan keistimewaan mana yang patut ditambahkan. Untuk setiap kemungkinan keistimewaan, perusahaan harus menghitung nilai nilai pelanggan dibandingkan dengan biaya perusahaan.

berbagai sumber…!

Komentar»

No comments yet — be the first.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: